我们为什么拒绝直销？

　　前几天我写了一篇《安利的不死营销》文章，网上网下引起一阵热议，有热心交流的，也有“气鼓鼓”反驳的，更有情绪激动骂娘的。可以肯定，之所引起热议，说明直销在现实生活中已经深度影响和触及了很多人的利益。因直销模式的复杂性和从业者深入程度、理解角度的差异，各抒已见有不同声音是正常的。但有一点可以肯定，我绝非刻意攻击或贬损某些直销企业。有争议才能发展，因思辨才能明是非，不论正确与否，仅属一管之见。有朋友来电，说阅罢此文仍觉意犹未尽，能否作进一步阐述。稍加思索，我也似觉未能尽述，故不揣浅薄，再就直销某一角度，尝试阐述，与君共商，权当以文会友！

　　直销，作为一种特殊的营销模式，起源于20世纪40年代的以色列，由犹太人创立，后在美国得到空前发展（安利纽崔莱即属世界著名的直销公司之一）。直销模式的鬼魅之处在于直销员酬金的获取方式：团队计酬，即每个直销员的酬金获取方式不再局限于其本人的销售额，同时也和其直接和间接发展的更多层次的直销员销售有关，这就大大激发了每个直销员吸收和发展更多其他直销员的主观能动性。这种“我为人人，人人为我”卓越的营销理念有效地成就了个人和公司的双赢硕果，使得倍增学原理在直销公司的营业额和员工数量上得到极致发挥和体现。可以肯定，直销模式堪称是营销史上一次伟大的创举。凭借这种模式，安利等公司获得了巨大成功。2012年安利在中国的销售额超过240亿元人民币，从业者数百万之众。也因此，国内很多公司趋之若鹜，纷纷抢食直销蛋糕，大行直销之道。有数据显示，自2005年《直销管理条例》实施以来，有近30家企业已拿到直销牌照。

　　很多公司因实施了直销制度倍增了业绩，很多人因参与直销“成就”了个人梦想，就在直销业如火如荼祖国江山一片红之际，我及我的很多朋友依然拒绝直销。

　　拒绝直销，并非是我们拒绝新生事物的融入，也非拒绝个人财富的创造，更非缺乏合法直销和非法传销的辨别能力，而是觉得作为一种营销手段，直销发展至今，应该摘掉神秘面纱归于平常之事。而那些试图假借直销，装神弄鬼蒙骗他人，或依然沉迷于一朝致富的幻想者，是该还原事实真相的时候了。

　　一曾从事多年直销而未果的朋友说，如在20年前，他一个电话就能找来几十个合作伙伴，而现在一个月也找不到一个合作伙伴。这就是残酷的事实。原因很简单，凡新生事物容易激起人们尝试欲望，起初还算“蓝海”的生意，待参与者（直销公司）多了，尤其在很多人因此受伤后，才恍然发现这个“生意”并非像吹嘘的那样好做。

　　“防火防盗防直销、跟谁交往都别跟做直销的人交往”。这些话尽管有失偏颇，但起码说明了两个问题：一是直销已非朝阳产业，二是直销暴露的种种弊端已遭众人诟病。尤其在目前非法传销依然猖獗情况下，人们的防范意识更强。因为，较直销，非法传销诱惑性更大，欺骗性更强，危害性更广。近日被查处的几家“购物返利”传销网站，涉案金额达数百亿之巨，很多人因此家破人亡。直销和传销其实是对孪生兄弟，传销是未经规范的直销，二者奖金分配形式如同一撤，都是多层次团队计酬方式，否则，不论直销和传销都将不复存在。这从安利被国家有关部门几经叫停已说明问题。所以，在无法明辨直销和传销本质区别的情况下，远离直销是很多人唯一的选择。

　　那么，为何很多人又痴迷于直销而不能自拔呢？直销公司和传统行业的重大区别在于，直销公司凭借成熟严密的培训系统能快速点燃从业者的创业梦想。这是一个魔术般的变化过程，是传统行业一般的员工培训体制无法企及的。“给我十分钟，将改变你一生”。封闭式培训是直销公司的制胜法宝。运用心理学和成功学，通过激发快速致富的美好愿景和灌输所谓的“健康、美丽”理念，并让初涉者循序渐进地无限放大这种需求和欲望，“不怕你不懂，就怕你不来”，只要你和直销公司粘上边，他们就可凭借一整套“洗脑”方案让你俯首称臣，最终像打鸡血一样无比兴奋“充满”力量。所以，为快速组建直销团队，初成立的直销公司往往不惜重金聘请经验丰富的培训师（也称网头）组建直销团队。经“成功”者一番言之凿凿的现身说法，当很多直销从业者历经艰苦努力仍无法修成正果时，他们依然不愿承认失败这样一个铁的事实，而是觉得“之所以还没有成功，是因为自己还不够努力”。有统计表明，真正通过直销实现个人梦想的，仅占2%不到，98%的人即便付出百倍努力，也会以失败告终。事实上，随着直销公司之间竞争加剧和人们对直销的逐渐平常心，这种“遍地陈尸”的失败惨象将更为明显。有人也许会说，产品赚自己用了，损失在哪里？其实不然，失败者看似没有损失，但耗费的时间和精力以及伤害的很多人脉，是无法用金钱衡量的。“时间就是金钱”，这个浅显的道理也许只有历经失败的人，才有深刻体会。

　　在商品经济高速发展，各类商品已成买方市场，倒不是说我们执意拒绝某种行之有效的营销手段，而是我们实在不愿看到为发展下线不择手段的那种伪善的假面。我们敬仰成功，但我们并不敬仰为成功采取极端无耻的手段。“努力三五年，不做都会有”，这是一种极具诱骗性的的鼓吹。我们看到的事实是，无论你在那一家直销公司，即便你已组建了庞大的团队，也无法保证持续运营。“做也许会有，不做很快就会没有。”辛苦建设起来的数百人直销团队，稍有懈怠，很快就会土崩瓦解。直销发展至今，这是很多人不愿承认但又无法回避的事实。

　　制度固然重要，产品更为重要。直销应以产品为导向，否则仅靠面子，无法将产品向纵深推广。安利产品的深入推广乃当之无愧的业界典范（安利产品是不错，但从业者未必赚钱，这在“安利的不死营销”一文已有论述）。为效仿安利，国内很多直销公司，见安利有什么产品，他们就跟进什么产品，除商标有别，就连包装也基本雷同。此情此景实在让人忍俊不禁。自直销业发展以来，安利一直被模仿，但一直无人超越。另外，为挖人才，直销公司相互诋毁、相互拆台已成业界常态。团队间甚至还动以干戈之事也常有耳闻。事实上，只要有竞争，这些令人不齿的乱象就会持续发生。

　　直销员培训初期，直销公司往往会塑造这样一个概念，说直销产品是制造商直接交由直销员销售到消费者手中，省掉了代理商、分销商、广告商、物流商等利润，比传统产业产品价格更便宜，更有竞争优势。这个看似正确实质荒谬的论断，让很多不明就里的直销员销售热情空前骤升，首选销售对象直指身边的亲朋好友，似乎不如此就不能体现亲情的关爱。但很多直销员无法精算直销奖金制度的复杂性：直销的多层次计酬方式必然会瓜分更多产品毛利，另外，直销公司为吸纳和留住更多优秀直销员，酬金拨出比例越来越高（很多直销公司已达50%以上）。如一款定价100元的直销产品，直销员奖金要拿走50%，税金和运营成本（媒体广告、物流、办公、财务等）占30%，直销公司利润留存15%，真正产品成本不足5%。前段时间，有媒体披露，一知名直销公司的维C片，是委托石家庄制药厂贴牌生产，而非其一直标榜的源自自有农场无污染纯天然原料生产。同样产品石药零售价是10块一瓶，而贴上该直销公司产品商标后，价格就是300多。这让很多人大骂狗日的直销公司心黑如墨。有些时候，作为普通消费者，并非我们缺乏戒备，而是利欲熏心的商家为达目的无所不用其极。我一曾从事过传销的朋友，告诉我一个经典案例：一净水器的生产厂家，正为大量库存产品发愁时，我朋友告诉他，产品全部包销，唯一要求是不容许该产品在市场上销售。结果是，成本只有20多元的净水器，借助传销被卖到4800元一只，且屡屡脱销。

　　当然，在保证产品质量前提下，直销企业追求利润最大化，本无可非议。能以产品为导向，注重产品品质，这样的直销公司应该还算有良知的企业，但有些直销公司为追求业绩，以产品为幌，行拉人头是真，其结果令人堪忧。一个直销员向我吹嘘，说他们公司实施的是“双规”制，不像安利每月都有销售压力，只要拉到人头，人头再拉到人头，就等每周拿钱了。可以肯定，这种理论上可无限发展的直销方式，处在上层的直销员可能赚钱，处在下层的直销员无疑成了“垫背”者。因为上层赚的钱实际上就是后加入者“消费”总额的再分配，很少有重复消费产生。

　　有人说，尽管现在直销公司林立，竞争激烈，搞直销依然能赚大钱，关键是选择跟哪家公司合作。我认为，此话依然无法掩饰其惯常的欺骗性。公司即便是世界500强企业，跟你一个普通的直销员会有任何关系吗。沃尔玛大型世界连锁企业，一名临时聘用的售货员，难道还奢望公司年底分红吗。安利公司年销售额200多亿，请问平均到每个直销员手里的有多少？强强联手才是平等合作，地位悬殊谈何合作？

　　其实，作为一名普通创业者，选择直销行业和传统行业，一样都要付出艰辛的劳动，试图走捷径“发大财”必将徒劳。常人很难成为行业规则的制造者，也很难成为出类拔萃的佼佼者，努力但不冒进，坚持但需实际，脚踏实地，量力而行。凡事先思慎行，毕竟时间和精力是有限的。

　　拒绝直销，更多原因是我们无法消解西装革履包装下那种虚伪的假面和信手沾来的谎言。

　　正在这篇文章行将收尾时，媳妇在房间大吵大闹起来，说是吃了表妹推荐的某直销公司的营养品，体重猛增了近十斤。我笑称，好事啊，说明健胃消食功效明显，好东西啊，再说......“好个屁，气死我了！”，未及我更多解释，一瓶300多块的营养品尾随媳妇的怨气，“噌”地夺窗而出，不见踪影。

　　看来，产品再好，并非人人适用。


作者按：以上均为笑谈，望直销从业者海涵